Автоворонки для различных типов
бизнеса в России

Основная идея автоворонки такова: надо предложить клиенту нечто ценное для него, за что он будет готов не просто сообщить вам свою контактную информацию, а дать осознанное согласие на получение информации от вас.

Это краеугольный камень всей идеи автоворонок, поэтому давайте разберем его подробно. Существует множество способов получить контакты клиента БЕЗ его осознанного (это очень важно) согласия на получение дальнейшей информации от вас, например, VKTracker или некоторые виды колл-бэк сервисов. Или опрос, в котором на первом шаге («просто так») вас просят оставить свои контактные данные.

Но вы представьте себе недовольство человека, который не просил, чтобы ему звонили или писали, а ему начинают писать или звонить! В 99% случаев это испорченное отношение к вашей компании и полная потери возможности ему что-нибудь продать впоследствии.

Но если сделать по уму, то все будет иначе.

Один из наших клиентов строит деревянные дома. Чек начинается от 1 млн рублей.

У клиента есть основной сайт, на котором предлагается ознакомиться с проектами домов и заказать понравившийся, все как у конкурентов. Вполне очевидно, что на этот сайт имеет смысл направлять только трафик с уже сформированной потребностью (тех, кто уже решил построить себе загородный дом, и именно деревянный).

Но у нашего клиента есть еще и другие страницы, на которых предлагается в обмен на контактную информацию узнать, как жить в собственном, пригодном для круглогодичного проживания загородном доме, площадью от 100 кв м и всего за 399р в день!

Согласитесь, для многих – это насущный вопрос, и за ответ на него вполне можно подписаться на рассылку от этой компании («заплатить своими контактами»).

Возможно у вас возникнет вопрос: а почему просто не выложить эту информацию в открытом доступе? Вдруг кто-то заинтересуется?

Ответ прост: конечно кто-то заинтересуется, но этого обычно недостаточно, интерес клиента нужно заботливо подогревать, и для этого нужны его контакты.

В западной терминологии этот этап называется лид магнит, и я в третий раз хочу подчеркнуть его важность – если не получить согласие клиента на дальнейшее общение с вашей компанией, то дальнейшие этапы не имеют смысла.

Какие типы лид магнитов
эффективны в 2018 году?

После получения контактов потенциального клиента и его осознанного согласия на получение информации от вас, начинается его прогрев через серию писем или сообщений в мессенджерах или соцсетях. Разумеется, автоворонка потому и начинается со слова «авто», что все это происходит в автоматическом режиме (без участия менеджера, настроил – запустил — работает). У этого процесса есть много названий: инфомаркетинг, емейл-маркетинг, контент-маркетинг, но суть одна – вы даете клиенту полезную информацию, а его лояльность к вам растет.

Следующий этап автоворонки – это отделение халявщиков от платежеспособных клиентов. Важно понимать, что если клиент совсем не готов платить сегодня, это не значит, что он не купит ваши продукты или услуги никогда. Вполне возможно, что через год вы вырастите себе лояльного и прибыльного клиента, но автоворонка позволяет разделить клиентов по готовности купить и построить работу с ними по  сегментам.

В западной терминологии этот этап называется трип ваер, правильный русский перевод скорее всего будет «переключатель».

Наш клиент бизнес-тренер продавал HRам очень дорогие программы обучения для сотрудников. Конкуренция в этой области большая, чек высокий, есть более дешевые конкуренты – что же делать?

Правильно, строить автоворонку! В которой HRы приходили на бесплатный семинар и далее, в отличие от его конкурентов, которые тоже проводили бесплатные семинары и сразу на них предлагали купить программу за 100+ тр, он по нашей рекомендации стал продавать одновременно и основную программу, и коробочный видеокурс за 2500 рублей, который позволял сотрудникам лучше узнать его и сформировать желание пройти полное обучение именно у него (помним модель AIDA?).

В автоворонке для этого клиента мы использовали множественные источники трафика, чтобы собирать его целевую аудиторию на живой семинар, а также разработали для него структуру видеокурса (и сняли его), который служил «входным билетом» для продажи полного тренинга.

Ключевая идея этого этапа заключается в том, что человек, купивший у вас нечто, психологически более склонен купить у вас еще раз, даже если сумма первой и второй покупки отличается в разы.

Если вы работаете на b2b рынке, то помните, что менеджер со стороны вашего клиента – тоже человек, который обычно склонен начать работать с одним подрядчиком и с ним и продолжать.

Какие типы трип ваеров
эффективны в 2018 году?

Напоминаю, что прогрев продолжается и после первой транзакции, так как для продажи на крупную сумму вам может понадобиться несколько попыток. Например, пригласить клиента на вебинар (а он не пришел), предложить ему купон на первую покупку (не среагировал), предложить ему недорогой, но приятный подарок (бам! Купил!).

Вы никогда не знаете заранее, какая из ваших маркетинговых акций даст лучшие результаты, поэтому смело экспериментируйте!

Достаточно прогретым клиентам (а степень их прогрева вы тоже можете узнавать в автоматическом режиме, например, через опросы) вы предлагаете ваш основной продукт и тут крайне желательно сразу знать, что делать, если клиент не купит.

Понятно, что даже в самой крутой автоворонке купят не все (хотя конверсия все же должна быть выше, чем у прямой продажи на лендинге), но наличие контакта с клиентом позволяет либо совершить повторные попытки продажи, либо выявить возражение и отработать его, либо совершить продажу альтернативного товара.

Автоворонка по продаже украшений (средний чек 2-3 тр) определяла наиболее подходящий для девушки подарок. И если клиент (мы предполагаем, что основной ЦА были мужчины, однако статистика показала, что были и мамы, покупающие подарки дочерям) нажимал на кнопку мне это не подходит, автоворонка автоматически предлагала ему альтернативные варианты (акционный товар, хиты продаж и т.д.)

Фактически, мы создали взаимодействие как с живым продавцом, только в электронном формате.

Возможна ли автоворонка в вашем бизнесе?

Яндекс.Метрика